Quarta-feira, 18 de Julho de 2018
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Inversão de papéis
Imagem do Artigo: Inversão de papéis

Temos lido muita coisa sobre o papel das pessoas e das empresas no contexto das viagens. A insana pretensão de levar para o ambiente corporativo, as pontuais oportunidades do varejo, tem dado protagonismo à algumas personagens interessantes. E tudo isso vem à tona nos momentos difíceis, nunca nos momentos de bonança, já reparou nisso?

Nesses momentos difíceis, vem à cabeça pequena de alguns, a ideia de pressionar para comprar na bacia das almas, no oportunismo de um retorno minguado de curtíssimo prazo, para que o fornecedor reduza seus preços. Afinal business is business, diria o mais capitalista dos capitalistas.

Poucos pensam ou agem numa percepção de médio ou longo prazo. Como se as empresas não fizessem seus planejamentos, como se vivêssemos, simplesmente, um dia após o outro, ao sabor da sorte e dos ventos, num negócio que representa, talvez a terceira maior conta de despesas das organizações. E que, portanto, deveria ser vista de maneira mais profissional.

É isso que queremos de um processo chamado gestão de viagens? Com certeza, não.

Como disse Ian Gillespie, diretor de vendas da AVIANCA, durante a última edição da Conferencia GBTA, em São Paulo, se as tarifas aéreas forem ao nível mais baixo, no curto prazo, os clientes se beneficiam, mas no médio ou no longo prazo, terão esses clientes, oferta suficiente de voos ou deverão, eles, se contentar com o que terão a disposição. Simples assim.

A pressão de um mercado retraído reverbera, também, numa danosa prática, a inversão de papéis nos canais de distribuição, gerando dúvidas na cabeça do cliente, devido à profusão de preços. E nisso tudo, a TMC passa a ser a vilã da história, porque em vez de oferecer aquela tarifa de U$ 300,00 para os Estados Unidos numa terça-feira de manhã e com uma conexão, oferece uma tarifa de U$ 1.000,00 num domingo à noite num voo direto, tal como pedido pelo viajante.

A ABRACORP defende e luta para que os papéis sejam definidos e instruídos por aqueles que detêm o controle da distribuição, os fornecedores. Que eles entendam onde e quando podem fazer uso de suas estratégias e táticas comerciais, de modo a buscar efetivos resultados e a manter o equilíbrio justo de mercado, em vez de simples migrações dentro dos segmentos, e ainda com resultados piores no botton line.

A ABRACORP ratifica que não se refere aos canais de vendas diretas das empresas, absolutamente justas e soberanas, pois nesse caso, cabe às agências mostrar competência para oferecer serviços melhores que os sites e call centers das empresas. Aqui nos referimos à definição de conceitos sobre o significado e o papel de cada um dos canais, da TMC, do operador de turismo, do consolidador, de uma OTA e de uma agência de varejo segmentado. Para todos eles, regras de negócio devem, ou deveriam existir, visando à correta segmentação. Senão, para que tantos investimentos em tecnologia para leitura do ponto de venda (tourcodes) e em estruturas de pré e pós-vendas? Por outro lado, se a regra for não ter regra, que se dê a todos as mesmas armas. Do contrário, em breve, eles também, fornecedores, terão poucos distribuidores para negociar, numa inversão de papéis.

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